李扬：如何低成本构建企业私域流量池

2020年注定是不平凡的一年，突如其来的新冠疫情，给人们的生产生活带来了巨大的挑战，接触类和见面类的活动严重受阻，在线销售和服务几乎成了最近几个月主要模式，在未来也会成为常态化。企业唯有尽快加速线上转型，才能提升自身的生存能力和发展空间。企业转型线上，不得不了解的两个领域，一是公域流量，二是私域流量。

公域流量我们基本比较熟悉，常见的有淘宝，天猫，京东，拼多多，美团，抖音，百度，小红书等平台。公域流量顾名思义，指的是公共流量，公域流量的特点是花钱在其他平台买来，一般是一次性的流量。搜易优科技李扬总经理建议：首先，根据企业的产品属性和推广预算，尽快把生意搬到适合企业的公域流量平台上去；其次，聚焦转化率最高的那个平台，积极开展各类疫情相关主题的活动营销。

这里重点讲下私域流量，私域流量为什么今年火了？一个很重要的原因是公域流量成本的迅速攀升，公域流量特点是老用户也得花钱买，这对于电商、品牌而言都难以承受，何况是小微企业。易观数据显示，从2014年Q1到2017年Q2，天猫平台获客成本涨了62.5%，从2015年Q1到2017年Q2，京东平台的获客成本大涨164%，换句话说，流量原来越贵，获客成本原来越高，2018年以来，阿里京东的获客成本超过300元/人。

当下本身平台的增速也在放缓，微博很难复制像2015年平台流量快速增长时带来的流量红利。而平台为了收入而采取的限流措施越来越多，商家必须花钱才能获取更多的流量，所以将流量沉淀到自己的私域中是更为迫切的事情。打造私域流量池的核心目的，从降本增效的角度来看，可以帮助企业有效降低获客成本，增加每个人的推广人效，最终的结果是带来企业利润的增长。

因为对于企业而言，每个员工都是私域流量的入口，营销要从内部开始，如果把每个员工的流量都充分利用起来，进行全员营销，那就是最低成本构建企业私域流量池的方式。如果企业没有能力驱动员工进行全员营销，也将是最大的资源浪费。

如果平均每个人，有1000个微信好友，那么一个10人的小微企业，可以影响1万个好友；一个100人的中型公司，可以影响10万个好友；一个1000人的大型企业，可以影响100万个好友。试想一下，如果我们要通过传统广告，不论从线上还是线下，如果对100万人进行曝光，需要付出多少成本？以线上为例，国内目前主流的移动CPM（每千次曝光）价格，已经超过了60元，对100万人次曝光，企业所需支付的成本至少高达6万元！这些都是潜在的资源，重点在于如何触达、留存和裂变。

因此，企业需要尽快建立自己的私域流量池和私域营销系统。当一个用户进入到私域，它便不在叫做流量，而成为真正意义上的用户。

私域流程沉淀在哪里呢？沉淀在企业自建的app上或者是微信生态内，由于APP的开发成本、拉新成本、运营成本都非常高，所以大部分企业都把私域流量沉淀在微信生态内；个人微信号、微信社群、微信公众号，小程序，我们也把他们叫做微信生态的四驾马车。那这四驾马车都有什么用途，又存在什么样的关系呢？如何进行互相转化呢？

1、个人微信号：是针对个人IP打造。一般分为社交分享型和专家顾问型。微信号的运营重点是打造“高忠诚”的人格IP体系。用户没有绝对的忠诚，只有在喜欢的时候才会忠诚。经常有人说：用户不愿意加工作号，总被屏蔽，朋友圈频繁刷屏也效果一般，一对一发也没有回应？其实，打造个人IP的核心关键点是被喜欢和被需要。首先要做的就是细分用户，做出精准用户画像。营销微信号也是活生生的人，而不是卖货的机器或者是刷屏的手机。

2、社群营销：从模式上来讲，可以分为服务型社群，营销型社群，分享型社群，渠道型社群，要根据实际业务的需要来决定是否需要做社群。社群也需要和其他模式组合起来去应用的。

3、在公众号阅读持续走低的情况下，公众号已经逐渐推出了私域的核心C位，但不代表就不需要运营了，公众号还肩负着用户留存和互动的功能。公众号的运营主要有人设设计，功能设置，内容规划三个方面。微信公众号在私域中起到承载的环节。

4、小程序在私域里起到的是转化的作用，小程序的选择相对简单。根据业务类型，公众号的定位，选择对应的小程序就行了，比如，有功能型的，有商城型的，也有功能+商城型的，基于微信小程序生态的服务商体系已相对完善，有相对成熟的小程序标准产品，企业可以选择SAAS类的租用模式，也可以选择定制开发，纯私域的部署。小程序有50多个天然的流量入口，但常用的还是通过公众号文章的嵌入，底部菜单，社群的推送和个人号和朋友圈的推送和转发来辅助转化。

5、从与用户的强弱关系上来讲，个人微信号和微信社群属于强关系，而微信公众号则属于弱关系。

当下，社群营销、直播，短视频+私域流量运营是套营销组合拳 是私域流量的高阶玩法，比较适合有互联网基因的企业去尝试。比如社区团购就很好地结合了社群营销的玩法，以社区的微信群为单位，通过发展社区里的活跃分子成为团队长的方式进行销售。这样的做法非常轻，既节省了大量的获客成本，又节省了大量的人力成本，据商家数据反馈，通过社区团购模式进货成本降低了约15%，运营成本比线下也降低了15%，非常值得很多行业借鉴。

另外，请大家务必重视短视频和直播。；2017年中国的直播电商规模是200 亿，2018年是1400 亿；2019年是4400亿的规模，据权威人士预测2020年，中国的电商会超过10,000亿的规模，也就是经过三年的时间，我们完全进入了直播电商快速爆发的时代。

其实，短视频和直播本质是差不多的，就是与消费者交互的方式通过视频的方式去表达，让消费者觉得距离更近了。短视频和直播本质上是一种线上面对面卖货的方式，如果结合精准的私域流量，如全员的流量，社群的流量，公众号的流量等，将会是2020年性价比最高的营销组合拳。

我们来看下私域增长的模型，简单的说，就是传播、转化、裂变的关系；私域流量运营的链路并不复杂，可以用小程序和微信公众号，也可以做个人号，做社群，主要还是要根据业务实际情况，做好用户的分层，挑选适合的平台和组件，我们把微信的公众号、小程序、个人号和社群叫做微信的四驾马车，正是因为它是组件，可以随意的搭配。找到合适的组件之后呢，使用户从“浅”到“深”皆有沉淀。但，如何使用户对应去沉淀，比如，我要把用户沉淀到公众号上，我要如何去做，我们把用户沉淀到个人号上，我要如何去做，关键在于有没有沉淀用户的方式和机制，活动的设计也好，内容的设计也好，裂变的机制设计也好，都是为了去洞察用户的心理，洞察到你这群用户的心理，然后你能设计出好的裂变机制。

其实私域化建设的基础是池子的建设，也就是你想养鱼，必须得先挖一口池塘，然后对外开拓水流入口，如果入口单一，那么进入的鱼就会很少，想获得更多的鱼，那也就需要更多的入口，关于如何引流，我们将在下一节和大家进行分享。